Una empresa que empieza cuenta por lo general con inversión para realizar su producto/servicio, local, ordenadores sin embargo rara vez dispone de recursos para invertir en herramientas que le ayuden en la comercialización. Tampoco incluyen ningún apartado de transformación digital o más bien podríamos llamarlo -por estar la empresa en sus comienzos- plan de adaptación/integración digital. Un plan en el que en el apartado procesos y tecnología se contemple la automatización de los procesos de la empresa para que el emprendedor pueda, por ejemplo, hacer desde el principio una adecuada gestión del tiempo.
La comercialización es clave para la supervivencia
Crear tu propia empresa es una experiencia emocionante y muy gratificante, sin embargo la supervivencia de las pymes en nuestro país se debería tener muy en cuenta porque como emprendedor/a debes conocer los riesgos y estar preparado/a para que emprender se aleje todo lo posible de dar un salto al vacío sin saber si se cuenta o no con red.
Por ofrecer algunos datos, en 2019 comenzaron el ejercicio de actividades económicas según el INE 423.837 empresas. Por su parte, 372.856 cesaron todas sus actividades. El 78,9% de las unidades registradas a 1 de enero de 2020 ya figuraban activas en la misma fecha del año anterior. A 1 de enero de 2020 el 21,2% de las pymes en nuestro país tienen menos de dos años de antigüedad. Y aunque los porqués de estos datos son múltiples y variados, consideramos que hay una verdad de Perogrullo que quizás se dice poco: sin ventas no hay empresa.
Emprendedores: los principales retos de una empresa que empieza
Si listamos los principales retos a los que se enfrenta una empresa que empieza serían:
- Encontrar clientes
- Ofrecer una excelente experiencia digital
- La correcta gestión del tiempo
- Utilizar herramientas digitales y análisis de datos
- Tener una cultura empresarial en la que destaque la adaptación al cambio.
- Disponer de financiación y ayudas
1. Encontrar clientes
Captar clientes no es un problema exclusivo para los emprendedores. Las grandes empresas se esfuerzan en planear e implementar estrategias para atraer clientes. A pesar de contar con un nombre reconocido por los consumidores, grandes empresas como Zara, Apple, Amazon, etc. no esperan a que los clientes lleguen sin hacer nada. Tu como emprendedor/a ( o autónomo/a o gerente de una pyme) ¿Tienes bien definido cómo vas captar clientes para tu negocio? ¿Dispones de recursos para encontrar clientes? Y si es así ¿Cómo vas a distribuir esos recursos?
¿Te has fijado cómo empresas consolidadas empiezan a visibilizar en sus contenidos o incluso en nuevas líneas de producto/servicio elementos que anteriormente no eran habituales? Pongamos a Zara como ejemplo, una gran empresa mundialmente conocida y asentada en la industria del fast fashion lanza Zara Origins una colección atemporal que desafía totalmente el ADN de su propia empresa. ¿Por qué crees que da ese paso?
Para tener más y mejores clientes debes empezar por definir a tu cliente ideal, manejar los perfiles de tus clientes ideales, aquellas personas/empresas interesadas en tu producto/servicio ¿Cómo son? ¿Cómo es su estilo de vida? ¿Cuáles son sus valores? ¿Qué problema/s soluciona tu producto/servicio? Si conoces los perfiles de tu cliente ideal, podrás dirigirte a el con mensajes claros que le atraigan hacia tu empresa, sabrás donde encontrarlos y los contenidos adecuados que debes hacerles llegar. Además te evitarás perder el tiempo en personas que nunca se convertirán en tus clientes porque sus perfiles están muy alejados de tu tipo de cliente.
Realizar una adecuada implementación de base de datos de clientes y oportunidades de negocio te va a facilitar enormemente las tareas de atracción de cliente. Para vender necesitas una base de datos de potenciales clientes a los que poder ofrecer los contenidos relacionados con sus inquietudes, tu producto etc. Necesitas contar con una lista compuesta de personas que voluntariamente te dan su dirección de correo electrónico, necesitas que esta lista aumente automáticamente gracias a tu web y a tu blog.
2. Ofrecer una excelente experiencia digital
Contar con un desarrollo web con o sin tienda online que ofrezca una excelente experiencia digital que marque a tus visitantes el camino que deben recorrer para convertirse en clientes. Que integre un servicio de atención al cliente de calidad y adecuado a las necesidades de tu perfil del cliente. Que te ofrezca datos de estos visitantes para que puedas trabajar con ellos de forma automatizada es una magnífica oportunidad para tu empresa que quizás no hayas tenido en cuenta.
Que tu empresa tenga buena presencia digital puede marcar una gran diferencia con respecto a la cantidad de clientes que seas capaz de captar. Eres nuevo/a, tu empresa es desconocida sin embargo tienes un producto/servicio de valor y estamos seguros que todas las ganas y la ilusión de ofrecer un excelente servicio a tus clientes. ¿Por que te vas a poner piedras en el camino lanzando una imagen amateur, que ni muestre adecuadamente tu potencial, ni le marque el sendero que debe transitar el visitante que llega a tu web? Por falta de inversión ya no puede ser la respuesta
Que tengas redes sociales no es suficiente porque como ya explicamos en otros artículos En las redes sociales tu empresa depende de las reglas de visibilidad de otra empresa y desde luego no puedes contactar con tus seguidores de forma segmentada. Es en tu web y en tu email donde tus seguidores/visitas, en definitiva, tus oportunidades de negocio dependen exclusivamente de tus acciones, de tu estrategia de atracción de clientes.
Incluso considerando un negocio que por motivos logísticos no tenga capacidad de materializar las ventas a través de internet, disponer de una web con un dominio adecuado le ayudará enormemente a atraer clientes a su empresa, a trabajar con una base de datos de posibles clientes y en definitiva a darse a conocer ante un nuevo cliente que no pasará por su calle.
3. Gestión del tiempo
En muchos casos las empresas de nueva creación dependen de una sola persona: el emprendedor. Y una de las mayores problemáticas a las que se enfrentan es la adecuada gestión del tiempo. Si eres emprendedor deberías preguntare ¿Cuánto tiempo dedico a labores de comercialización? Esto es marketing y ventas ¿Cuánto a gestión empresarial? ¿Cuánto a producto/servicio?
En ese quesito en el que están todas las patas de tu empresa, la parte de comercialización debe ser más que predominante para la buena marcha y la supervivencia de la empresa. No me entiendas mal, todas las áreas de una empresa son importantes, pero si fallan las ventas estamos perdidos.
Curiosamente casi todos los emprendedores con los que hemos trabajado están enamorados de sus productos/servicios. es la parte a la que por norma general dedican más tiempo y lo habitual es que la entrega de sus productos, proyectos, servicios etc les suponga tener que empezar de cero para encontrar nuevos clientes.
Fomentar la escalabilidad de tu negocio y mantener el funcionamiento puede ser complicado cuando el negocio se sostiene en una sola persona, por eso necesitas automatizar todo lo automatizable y hay muchas cosas que puedes tener trabajando para ti mientras tu te dedicas al área de producción, para que al terminar ese trabajo tengas clientes en cola. Puestos a obsesionarte por algo, obsesiónate por la captación y atención al cliente, En palabras de Jeff Bezos «centrarse en la atención al cliente de forma obsesiva es la estrategia que da más vitalidad y protección a un negocio».
4. Utilizar herramientas digitales y análisis de datos
Utilizar herramientas digitales te va a ayudar enormemente en la gestión del tiempo. La parte de gestión empresarial , el análisis de datos, el marketing, las ventas, el servicio al cliente, para todo ello puedes contar herramientas digitales que te ayuden a automatizar y simplificar tareas. Un ahorro del tiempo que en la parte comercial puede suponer reducciones del 70% Que la dedicación a una tarea pase de 8 horas a 2 horas y media supone un valor enorme para cualquier trabajador pero para un emprendedor aún más, ya que el tiempo restante lo puede dedicar al resto de áreas del negocio.
También se pueden programar automatizaciones de determinadas de tareas recurrentes. Por ejemplo una automatización que haga que el trabajo de reunir facturas que haces en ¿8 horas? se carguen en un archivo automáticamente en medio minuto, sin que tengas que hacer nada ¿sabías que eso es posible? Hay montones de ejemplos más: La gestión de proyectos, la relación con los clientes con los que necesitas gestionar documentación, archivos, información, reuniones…
Puedes ahorrarte montones de horas si instauras procesos adecuados. Y no, para utilizar estas herramientas no tienes que tener conocimientos de antemano, ya que en la integración de cualquier herramienta se incluye asesoramiento, formación y ayuda posterior (al menos en AKAMMEDIA trabajamos de este modo)
5.Tener una cultura empresarial en la que destaque la adaptación al cambio.
La pandemia ha acelerado un montón de cuestiones que estaban latentes: el teletrabajo, la posibilidad de contratar a personas que residan en otras comunidades o países, la oficina como un elemento opcional. También ha puesto de manifiesto la necesidad de las empresas de adaptarse más rápidamente a los cambios. Aquellas empresas que tenían un proceso de transformación digital en marcha han sufrido menos o directamente han incrementado sus resultados.
El coste de no hacer nada resulta demasiado elevado. Si hoy en día tenemos una certeza evidente es que el aprendizaje continuo y nuestra capacidad por cambiar y adaptarnos a las diferentes circunstancias que se nos planteen en los próximos años será fundamental para la supervivencia de cualquier empresa, nueva o antigua, grande o pequeña. Si como emprendedor integras esto en el ADN de tu organización desde el primer minuto el camino será menos duro. Nacer sabiendo manejarse en la no certidumbre y en el aprendizaje continuo son grandes herramientas.
6.Financiación y ayudas
Para montar una empresa se necesita inversión, esta será mayor o menor en función de la capacidad del emprendedor para generar ventas desde el principio. Consulta tus posibilidades de financiación y ayudas, hay diferentes organismos que te pueden asesorar a este respecto. La falta de músculo financiero en determinados momentos puede frenar el crecimiento de la empresa.
Esperamos que este artículo pueda ayudarte si estás al comienzo de tu andadura empresarial. De ningún modo pretendemos desmoralizarte o hacer que pongas en duda tu proyecto ¡Al contrario! Creemos que compartir experiencias y sobre todo visibilizar soluciones a problemas comunes, puede ayudarte a superar los retos a los que con total seguridad vas a tener que enfrentarte.
