Supongo que eres consciente de que no todo el mundo querrá comprar tus productos o servicios y por eso es importante definir bien cómo es tu cliente tipo. Esta definición te ayudará por un lado a poner al cliente en el centro de tu estrategia.
Y por otro a que no pierdas tiempo intentando vender productos o servicios a personas u empresas que no encajan con ellos y que si lo hicieran podría ser contraproducente ya que no se sentirán satisfechos y podrían generarte mala reputación.
Pongamos un ejemplo de la importancia de identificar a tu cliente tipo: Centro de estética
Misión del Centro A. «Hacer que sus clientes se sientan jóvenes y guapas/os ayudándoles a eliminar sus arrugas o flacidez»
Misión del Centro B:»Hacer que sus clientes se sientan bien con ellos mismos cuidando su piel, su alimentación y fomentando la aceptación del paso de los años siendo su mejor versión«.
Todas las misiones son adecuadas y todas definirán un tipo de cliente ideal. En el ejemplo se puede ver claramente que estos dos centros de estética no tendrán el mismo tipo de Cliente ideal. Y puedes intuir que un cliente tipo del primer centro se sentirá desilusionado con las propuestas de valor del segundo y viceversa.
Por eso no merece la pena que ninguno de los dos centros de estética pierdan tiempo y esfuerzo en atraer a perfiles que no encajan con su Cliente Ideal porque probablemente solo acudirán una vez y lo que compartan de su experiencia no va a dejar en buen lugar al establecimiento a pesar de que ambos sean profesionales y estén trabajando en base a la misión de su negocio.
Sin embargo si merece la pena que cada uno de los centros de estética profundice y centre su estrategia en las necesidades de su cliente para mejorar sus experiencias, ofrecerles nuevos productos y servicios. En definitiva para que sean capaces de anticiparse a sus necesidades con datos objetivos.
Si quieres que tu empresa crezca mejor, debes saber exactamente cómo es tu perfil de cliente tipo.
Un Cliente ideal es una representación semi ficticia de tu cliente, elaborada a partir de datos objetivos reales sobre tus clientes existentes y estudios de mercado. Esta definición de cliente ideal te proporciona estructura y contexto a tu empresa de forma que puedes atraer mejor a tus visitas a tu web, generar oportunidades de negocio y clientes de los que nos interesan. Este perfil de cliente puedes utilizarlo en la relación completa con tus cliente desde las ventas, el marketing al servicio postventa.
Para crear el perfil o perfiles de tu cliente ideal debes:
- Definir la información que quieres incluir.
- Identificar las mejores fuentes a través de las que localizar dicha información que consideras importante.
- Ponerte manos a la obra.
Piensa en qué categorías generales agrupan a las personas que tienen el mismo problema y solucionan con tu producto y/o servicio. ¿Qué características guardan relación con las de tus actuales clientes?
Debes crear tantos como grupos de clientes consideres que tiene tu empresa. Tal vez tus productos o servicios tienen éxito con un grupo de personas en particular, o con varios tipos de usuarios, o empresas si perteneces al B2B
¿Qué preguntas sueles tener que hacer para ayudar a cada Cliente Ideal a tomar la decisión de compra? Esas preguntas definen al tipo de cliente de tu empresa.
Otras preguntas interesantes para incluir en la definición de tu Cliente Ideal:
- ¿Cómo buscan en Google para resolver un problema relacionado con tu sector? Esto nos dará una idea de las palabras claves que tu empresa debe posicionar para que tu Cliente ideal te encuentre, cuando intenta resolver “su problema” Del tipo de artículos que puedes compartir en tu blog/web/redes sociales.
- ¿Dónde buscan información para resolver el problema? Te dará la oportunidad de encontrar lugares en los que interactuar y atraer a estos perfiles de cliente.
- Debes saber si tu Cliente ideal suele ser la encargada de tomar la decisión de compra o debe consultarlo. Para poder implementar un argumentario de ventas que lo tenga en cuenta.
Otras preguntas que deberás responder sobre tu cliente tipo:
- ¿Tus clientes consideran el precio de tus productos altos, bajos o normales?
- ¿Qué debe ocurrir para que se sientan satisfechos con tu producto o servicio?
- ¿Qué le causa tanta satisfacción como para recomendar tus productos o servicios a otras personas?
- ¿Qué le decepciona tanto como para que recomiende no comprar tu producto o servicios a otras personas?
El primer paso para contestar a estas preguntas y definir a tu Cliente tipo es revisar el historial de tus clientes. Será sencillo hacerlo si cuentas con un CRM
Además puedes revisar los contenidos que has compartido en tus redes sociales, ver lo que mejor funciona y encontrar un punto de unión entre las publicaciones que tienen más éxito de forma que te ayude a definir el tipo de contenidos que busca tu cliente tipo y como puedes a través de ellos acercarlos a la puerta de tu negocio.
El siguiente paso es realizar un estudio de mercado, hablar con los clientes ¿Cómo descubrió tu empresa? ¿Qué les hizo comprar tu producto o servicio? ¿Qué experiencias positivas y negativas tuvieron? ¿Cómo podemos mejorar la experiencia general que les has ofrecido? Este tipo de acciones se pueden realizar de múltiples formas, necesitas esta información sin ser intrusivo para tus clientes. En las conversaciones que has tenido con tus clientes, busca temas comunes que han salido con varios. ¿Qué les preocupa? ¿Cómo es su tipo de vida? ¿Aficiones comunes?
Por último, si alguna pregunta que has planteado no se puede responder ni con los datos ni con las conversaciones con tus clientes, saca tu mismo conjeturas bien fundamentadas.
La primera definición de tus «clientes tipo» son un punto de partida, a partir de aquí puedes buscar maneras de verificar o refutar tus datos. Y según pasen los años pueden ir evolucionando o transformándose por completo si el perfil de tu cliente cambia.
Con esta herramienta podrás empezar a crear a tu perfil de cliente tipo complétalo respondiendo en función de como son tus clientes. Agrega las secciones que consideres importantes destacar de las que te hemos propuesto en este artículo u otras que se te ocurran y descarga el documento. Si tienes dudas puedes contactarnos por email por teléfono o directamente concertar una reunión
